小売りの実店舗がじり貧だと実感した話

2021年4月14日 2021年10月12日

おはこんばんにちは、ゆーや＠コンサルタントです。

今日は、最近の我が家の購買行動を商品を仲介して販売を行っているABCマートや、ビックカメラなどの小売り実店舗は売り方の仕組みを変えないと大手ショッピングサイトに淘汰されてしまいそう、という話をします。

我が家のモノを買う時の行動

最近の我が家のモノを買う時のアプローチは次の２つの事例のような状況でした。

事例１：２か月ほど前に、ワイヤレスイヤホンを購入したときは、ビッグカメラで試聴させてもらったり、商品ごとの特色の違いの説明を聞いて、ビッグカメラではなくて、Amazonで対象の商品を購入しました。

事例２：この週末に、ママちゃんがスニーカーを購入したのですが、ABCマートで試着した上で、ABCマートでは無く、楽天で対象の商品を購入しました。

これらの事例の行動を抽象化すると次のような状況になります。

小売り実店舗が商品のお試しの場所になっている
小売り実店舗ではなく、大手ショッピングサイトで商品を購入している
小売り実店舗は拡販に大いに寄与しているが、その恩恵を享受できていない

2か月前に購入したワイヤレスイヤホン

小売り実店舗は気づかぬ内に売上をロストしている

小売り実店舗は、販売の決定打とも言える最高の仕事をしているにも関わらず、売上の導線を大手ショッピングサイトに奪われているんですね。

これは、小売り実店舗側としてはデータを直接的に把握できないカスタマージャーニー（顧客の行動）なのですが、把握していないとどんどんと売り上げが下がるじり貧の状態です。

小売り実店舗としては、どうしても大手ショッピングサイトに価格勝負で負けてしまうので、かなり分の悪い戦いを強いられているということになります。

小売り実店舗が大手ショッピングサイトと共存する方法はあるか？

この状況下で、小売り実店舗はどう戦うべきなのか・・・そこをデザインしないと負け戦なのかなと思いました。

具体的に小売り実店舗にどんな方法がとり得るかを考えたところ、アフィリエイトみたいな形で大手ショッピングサイトに連携して、顧客との間に仲介するという方法があり得そうです。

アフィリエイトとは、簡単にいうと、自分の媒体を経由して売上が上がった場合に、売り上げの何パーセントかを販売先からもらい受けるという仕組みです。

この仕組みを成立させる為には、大手ショッピングサイトとメーカーと小売り実店舗の間での取り分についての協議が必要になりそうです。大手ショッピングサイトかメーカーの利益が目減りするはずなので、両社は飲みにくい条件かもしれません。顧客の情報を吸い上げれらるという点を考えれば、成立するかもしれませんが、難しそうですね。

仮にこの仕組みが成立したとした際に、小売り実店舗的には、売上をまるっと大手ショッピングサイトに献上してしまう状況は避けられますが、これまでと比較すると目減りするのは避けられなさそうです。

あがいたとしても、小売り実店舗には未来が無さそうだなと思いました。